El método Lean Startup de Eric Ries, es un libro de referencia para los nuevos emprendedores que quieren triunfar y perder en ese proceso la menor cantidad posible de tiempo y dinero. El libro recoge muchas vivencias personales del autor. Por ejemplo en uno de los pasajes comenta que “había cometido el mayor despilfarro de todos. Había creado un producto que los consumidores se negaban a usar”. Parece obvio que tenemos que hacer productos en base a las necesidades de los consumidores, pero a veces nos enamoramos tanto de nuestras ideas y pasamos tanto tiempo perfeccionando e invirtiendo en el producto que perdemos un poco el norte.

Utilizando este método no evitaremos errores, solo los superaremos más rápido “El fracaso es un prerrequisito del aprendizaje” Además Mr Ries deja claro que el método no es solo válido para emprendedores e informáticos “gafapasta” en garajes. También lo podemos aplicar en grandes compañías, lo que se conoce como intraemprendimiento.

 

Mi opinión personal sobre lean startup

Lo cierto es que el libro es un superventas y no es para menos, ya que el método lean startup contiene poderosos conceptos. De esos que una vez que lo has leído piensas:

  • Bueno esto es sencillo, casi obvio…
  • Esto se me podría haber ocurrido a mi… (y que cantidad de pasta hubiera ganado vendiendo libros)
  • Se lo voy a contar a mi primo…

Y tras pasar por varios estadios de euforia y pletorismo, es entonces cuando caes en la cuenta que tienes que empezar a usarlo en cada nuevo proyecto que tengas entre manos.

 

Mi crítica destructiva sobre el libro de Eric Ries

Lo reconozco quizás me he pasado un poco en el título con lo de crítica destructiva. Si, confieso que lo he hecho para engancharos al artículo…mea culpa. Aquí va mi critica pero versión constructiva. Como os decía, es un libro que encierra grandes ideas. Pero es bastante denso. De esos que tienes que leer con una libreta al lado para tomar notas y no perder el hilo. Y no sé si os pasará a vosotros, pero mi edición estaba traducida por un integrista del españolismo. Hasta que me di cuenta que por “pensamiento de diseño” se refiere a design thinking tarde un rato… Así perdido en el texto no es tan obvio. Vale que hoy en día utilizamos demasiados anglicismos, pero hay que llamar las cosas por su nombre.

 

Resumen del método Lean startup

Si te da un poco de pereza enfrentarte al libro completo o quieres entender un poco mejor el enfoque antes de ponerte con libreta y lápiz te invito a que te leas este resumen. La idea básica del método es testar con clientes reales lo antes posible tus productos. Con el objetivo de no gastar tiempo ni dinero en desarrollar características o funcionalidades que aunque a nosotros nos parezcan geniales, no tengan tanta importancia para el mercado. Una de las diferencias del método Lean Starup respecto a otras fórmulas es que dice que ese aprendizaje debe ser científico, es decir realizar hipótesis e intentar validarlas con experimentos La base del método es utilizar el circuito de feedback Crear – Medir – Aprender lo más rápido que puedas y realizar varias iteraciones hasta que des con el producto adecuado para tu negocio.

 

Crear en Lean Starup

En esta fase debemos generar lo que se llama el PMV (producto mínimo viable). Este producto puede que sea muy imperfecto y que no tenga todas las características mínimas que requiere. Es lo mínimo indispensable para testar nuestras hipótesis, de hecho puede que ni siquiera hayamos creado nada… Según Eric Ries en el PMV hay que analizar la calidad del producto entre comillas. “Si no sabemos quién es el consumidor, no sabemos que es la calidad para el” e “incluso un PMV de baja calidad puede ser muy útil para crear un producto de una altísima calidad”

Las hipótesis fundamentales que debemos hacer alrededor de un producto de valor son:

  1. Hipótesis de valor: debemos comprobar si nuestro producto aporta un valor a los consumidores, es decir si están dispuestos a comprarlo, adquirirlo, usarlo…
  2. Hipótesis de crecimiento: en esta hipótesis suponemos que nuestro producto no interesa solo a un sector muy pequeño sino que el mercado se puede agrandar y que podemos escalar nuestro negocio.

En función de la fase en la que nos encontremos hay varias formas de generar un PMV:

  1. Prueba de humo: se trata de una técnica interesante para los primeros estadios de producto, básicamente se trata de vender el producto sin haberlo fabricado, bastaría con realizar algunos materiales publicitarios y ponerlo a disposición del mercado. Si genera interés y pedidos ya podemos validar que por lo menos en el mundo de las ideas la propuesta de valor funciona, en caso contrario debemos comenzar de nuevo y perfeccionar nuestro PMV.
  2. PMV en Video: en este caso se trata de explicar un producto que no existe, pero con un poco más de profundidad, en un video que muestre la propuesta de valor e incluso como funcionaria a nivel operativo.Con un PMV de video fue como validaron el producto de Dropbox, actualmente una gran compañía, que arrancó en un momento en el que el almacenamiento de datos online no estaban aportando beneficios.
  3. PMV del Mago de Oz: se trata de ofrecer un servicio o producto completo, pero en el que no implementas el desarrollo necesario para producirlo. Los consumidores piensan que están interactuando con el producto real, pero detrás de la escena son los humanos los que están haciendo el trabajo.

Se trata de un enfoque que es terriblemente ineficiente desde un punto de vista de costes, pero imagínate que quieres montar un negocio de compra de productos frescos en internet. Compararía los precios de los mercados más cercanos de tu zona y te enviaría el mejor fresco, al mejor precio. Habría quien desarrollaría toda la funcionalidad web, hablaría con los comerciantes de la zona, cerraría tratos, contrataría una empresa de logística,  etc.

Con la técnica del mago de oz, ofreceríamos el servicio desde la web sin haber desarrollado nada. Si algún cliente quisiese alguno de los productos, nos pasaríamos por los mercados, haríamos el estudio y se lo enviaríamos al cliente como si hubiese sido automático. En caso que ningún cliente lo quisiese comprar tal y como lo hemos diseñado, nos estaríamos ahorrando miles o decenas de miles de euros, y habríamos aprendido de nuestros clientes para reformular el servicio y optimizarlo.

 

Medir con lean startup

El método lean startup pretende ser un método científico. Según Eric Ries “un experimento es un producto” y las preguntas que deberíamos intentar resolver científicamente con nuestro experimento son:

  1. ¿Los consumidores realmente tienen el problema que intentamos solucionar?
  2. ¿Si hubiera una solución la comprarían?
  3. ¿Qué precio pagarían?
  4. ¿Realmente podemos crear la solución?
  5. ¿comprarían nuestro producto (PMV)? (hipótesis de valor)
  6. ¿Hay un volumen de compradores suficientemente grande para este producto? (hipótesis de crecimiento)

Para medir debemos realizar lo que se denomina análisis de Cohortes. Es decir no se trata de analizar por periodos temporales. Más bien por grupos de clientes a los que les hemos hecho pequeñas modificaciones. Aquí entra el siguiente concepto interesante y es que en el método Lean Startup los Split Tests son fundamentales. Es decir que tenemos un PMV y lo compran diez consumidores. Luego hacemos una modificación al producto (ya se a nivel de marketing, de características de producto, etc) y lo compran 11 consumidores.   No medimos que en enero lo compraron 22 consumidores. En su lugar analizamos como se comportaron los consumidores de la cohorte 1 y los de la cohorte 2. Por último para medir bien, debemos huir de los llamados indicadores vanidosos (como los likes en Facebook por ejemplo). Y analizar indicadores que realmente respondan a nuestras hipótesis y a las preguntas que queremos responder.

 

Aprender con el método Lean startup

Para Ries aprender es lo más importante. Hasta el punto que propone medir el éxito de una startup no por sus ventas sino por lo que aprende. Pero no de cualquier forma habla de conocimiento validado para referirse que debe estar apoyado por datos. La consecuencia de crear productos y medir sus resultados es un aprendizaje que nos permitirá mejorar los productos o variar nuestra propuesta de valor. Con todos estos datos solo podemos hacer dos cosas:

Perseverar o pivotar

  1. Perseverar: es decir seguir realizando pequeños cambios sobre el producto, seguir con los Split test para optimizar la respuesta a nuestras hipótesis.
  2. Pivotar: cuando vemos que un producto no responde afirmativamente a nuestras hipótesis es necesario pivotar. Pivotar supone realizar un cambio de estrategia. Hay que volver a replantearse las cosas y cambiar porque perseverar solo nos llevaría al despilfarro de recursos.

¿Cómo pivotar?

  • Pivote de acercamiento (zoom in): lo que se consideraba una característica de un producto se convierte en un producto en sí mismo.
  • Pivote de alejamiento (zoom out): lo que pensábamos que era el valor principal de producto es transformado en una característica más del mismo.
  • Pivote de segmento de consumidor: cuando observamos que el producto resuelve bien la problemática para la que fue diseñado pero es otro segmento de consumidores el que está dispouesto a adquirirlo.
  • Pivote de necesidad del consumidor: cuando después de habernos acercado al consumidor descubrimos que la necesidad que intentábamos solucionar no era lo suficiente importante, pero también descubrimos otra necesidad más importante a la que nos acercaremos a través de otro PMV.
  • Pivote de plataforma: cuando transformamos una aplicación en plataforma o viceversa. Por ejemplo tenemos una tienda online de frutas y la transformamos en una plataforma donde fruteros ofrecen sus productos al consumidor.
  • Pivote de arquitectura del negocio: por ejemplo pasar de un negocio de bajo margen y alto volumen a uno de bajo margen y alto volumen.
  • Pivote de monetización: un negocio puede tener muy diferentes modelos de ingresos, fremium, pago por servicios, pago por productos, alquiler de productos, pago por publicidad, gratuito, etc..
  • Pivote de canal: por ejemplo pasar de vender a través de distribuidores al cliente final o viceversa.
  • Pivote de tecnología: A veces se puede descubrir una forma diferente de alcanzar una misma solución utilizando una nueva tecnología. Este tipo de pivote es más frecuente en empresas consolidadas.

En resumen

El método Lean startup te invita a que falles mucho y lo hagas pronto. Que pruebes tus hipótesis de una manera científica. Y que no midas indicadores vanidosos sino las claves más importantes de tu negocio. Es un método ideal para poner en marcha tus nuevas ideas a un buen ritmo y con éxito. Así que arriba esa creatividad¡¡¡

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